💁‍♂️ Öncelikle

IKEA yüksek müşteri memnuniyetini ve sadece bir sehpa almak için girmişken birçok şey satın alarak çıkmanızı nasıl sağlıyor?

IKEA'nın kullandığı 10 pazarlama stratejisi 👇

🇹🇷 Ek: Türkiye mağazalarından örneklerle

💡 Fikrin Özeti

IKEA'nın müşterilerini mağazalarında daha uzun süre tutmak ve daha fazla satın almalarını sağlayan stratejileri; yemek servisleri, yerel lezzetlere özel menüler, uygun fiyatlandırma, deneyimsel alışveriş, "IKEA Etkisi", akıllı mağaza düzeni, İsveç kültürünün cazibesini kullanma, aile dostu ortamlar, ani satın alma hissiyatı oluşturma ve liste yapmayı teşvik etme gibi çeşitli psikolojik ve pratik yaklaşımlar üzerine kuruludur. Bu stratejiler, müşteri deneyimini zenginleştirirken aynı zamanda satışları artırma ve marka sadakatini güçlendirme hedefler.

👇 İkea'nın Kullandığı 10 Pazarlama Stratejisi

1. Yemek: Lezzet

IKEA mağazasına her gitmeyi planladığımda öncesi yemek yemiyorum veya o günün akşam yemeği planlamasını IKEA'da yemeyi planlıyorum. Her zaman yemek yiyerek başlıyorum ve öyle mağazayı geziyorum. IKEA'da bir alışveriş gezisi sadece mobilya satın almaktan ibaret değil. IKEA, bistro, kafe ve restoran gibi yiyecek hizmetlerini stratejik olarak mağazalarına entegre ederek gelirine önemli ölçüde katkıda bulunuyor. Bu akıllıca taktik, müşterileri IKEA mağazalarına çekmekle kalmıyor, aynı zamanda onları oyalanmaya teşvik ediyor ve önemli mobilya satın alma olasılığını artırıyor. Bu yaklaşım, açlığı gidermekten daha fazlasını yapıyor ve müşteri deneyimini geliştiriyor.

2. Yemek: Konuma Özel Özelleştirme

IKEA'nın küresel varlığı, yerel uygunluktan ödün vermesine neden olmuyor.

Marka, yerel zevkleri ve tercihleri yansıtacak şekilde ürünlerini kişiselleştirme konusunda oldukça başarılı.

Örneğin, Hindistan'daki Haydarabad mağazasında sunulan baharatlı körili tavuk ve pilav, IKEA'nın yerel damak tadına olan duyarlılığının güzel bir örneği.

Ya da Türkiye'de IKEA mağazasına gittiğinizde sarma, tarhana çorbası veya sütlaç gibi yerel Türk lezzetlerini de yiyebiliyorsunuz. Ben genellikle İsveç köftesi yiyorum...

Bu yerelleştirme stratejisi sadece göstermelik olmanın ötesine geçiyor; yerel kültürle rezonansa girmek, hem küresel hem de benzersiz bir şekilde kişisel hissettiren bir alışveriş deneyimi yaratmak için kasıtlı bir çaba.

Bu, yerel kitleyle bir bağ kurmakla ilgili ve markayı müşterilerine sadece çekmekle kalmayıp aynı zamanda sevdiren bir harekettir.

3. Yemek: Değer Odaklı Fiyatlandırma

Ülkemizde dışarıda bir yemek yemek artık çok pahalı ve sunulan yemek lezzeti de istisnalar hariç oldukça düşük. Çok zorda kalmadıkça dışarıda yemek yememeye çalışıyorum.

IKEA'nın fiyatlandırma stratejisi, değer algısı konusunda başarılı.

Türkiye'deki mağazası da dahil olmak üzere tüm dünyadaki mağazalarında IKEA, yemeği yereldeki diğer yemek satışı yapan yerlere kıyasla ucuz tutuyor.

Bu yaklaşım, müşterileri akıllıca mağazaya çekiyor ve reyonlarda daha fazla zaman geçirmeye teşvik ediyor.

Bu, başlangıçtaki küçük harcamaların daha büyük harcamalara yol açtığı klasik bir stratejidir.

4. Deneyimsel Alışveriş

 "Manitayla IKEA'da yemek yemek ve sonrası ilerideki evin için mağazada gezerek hayallere dalmak" gibi tweetlerle sık sık karşılaşmışsınızdır.

IKEA, alışverişi deneyimsel bir olaya dönüştürerek yeniden tanımladı.

Mağazalarına restoranların entegre edilmesi, yiyecek sunmaktan daha fazlasını yapıyor; çok duyulu bir alışveriş deneyimi yaratıyor.

Bu strateji, IKEA'ya yapılan bir ziyareti sadece bir perakende gezisi olmaktan çıkarıp bir boş zaman aktivitesi haline getiriyor.

Müşteriler yalnızca bir mağazada dolaşmıyor; çeşitli duyulara hitap eden bir ortama dahil oluyorlar.

Bu deneyim, müşteri memnuniyetini artırmak, mağazada daha uzun süre kalmalarını sağlamak ve sonuç olarak satışları artırmak için tasarlanmış.

IKEA'nın yaklaşımı, alışverişi yaşam tarzının diğer yönleriyle harmanlamanın nasıl daha tatmin edici bir müşteri yolculuğuna yol açabileceğini gösteriyor.

5. IKEA Effect (Etkisi)

Geçtiğimiz yıllarda Türkiye'deki Bauhaus mağazalarında satış yaptığımız fiziksel bir ürünümüz vardı. Bauhaus mağazasındaki montaj ekibi kalabalıklığı, buna ayrılan mağazadaki alanı her gün deneyimliyordum. O sıralar IKEA mağazasına gittiğimdeki şaşkınlığımı hatırlıyorum, bu konuda neredeyse Bauhaus'un 1/10 az yoğunluğa sahipti montaj hizmetleri konusunda. Fakat bunun sebebi yetersiz olmaları kesinlikle değildi.

IKEA'nın pazarlama dehası, IKEA etkisi gibi psikolojik ilkelerden yararlanmaya kadar uzanmaktadır.

Bu strateji, müşterilerin kendilerinin monte etmesi gereken mobilyaların satılmasını içeriyor.

Harvard'da yapılan etkileyici bir araştırma, insanların yaratılmasında rol oynadıkları ürünler için %63'e kadar daha fazla ödeme yapmaya hazır olduklarını belirtiyor.

Bu başarı hissi ve kişisel yatırım, IKEA ürünlerinin algılanan değerini artırmakla kalmıyor, aynı zamanda müşteri ile marka arasında daha derin bir bağ kurulmasını da sağlıyor.

Bu, müşteri memnuniyetini ve sadakatini artırmanın ince ama güçlü bir yoludur.

6. Mağaza Akışı ve Düzeni

Geçtiğimiz ay yeni İstanbul'a taşındım ve alışveriş listemdeki 3/15 şey için IKEA'nın Bayrampaşa mağazasına gittim. Mağazadan çıktığımda 10/15 şeyi IKEA'dan almıştım.

Bir IKEA mağazasındaki yolculuk rastgele bir gezinti değildir.

Müşterilerin ürünlere maruz kalmasını en üst düzeye çıkarmak için tasarlanmış, titizlikle planlanmış bir yoldur. Müşterilerin market salonuna ulaşmadan önce çeşitli ortamları görerek önemli bir mesafe yürümelerini gerektiren showroom tasarımı, satın alma eylemini mağazayı keşfetmek için harcanan çabanın bir ödülü haline getirmeyi amaçlamaktadır.

Bu düzen yalnızca ürün keşfini geliştirmekle kalmıyor, aynı zamanda çabayı haklı çıkarma psikolojisine de hizmet ediyor - kişi ne kadar çok çaba harcarsa, harcadığı zaman ve enerjiyi haklı çıkarmak için bir satın alma yapma olasılığı o kadar artıyor.

7. İsveç Etkisi

Mutlaka hayatınızın bir noktasında birisi size İsveç güzellemesi yapmıştır: İsveç tarzı, minimalistliği veya kalitesi yönünde... Ya da Türkiye'deki AVM'lerde yeni yeni yaygınlaşan Japon ürünlerinin artan popülaritesini farketmişsinizdir.

IKEA, sıklıkla İsveç tasarımının ve kültürünün cazibesinden ve itibarından faydalanmaktadır.

İsveç Etkisi olarak adlandırılan bu strateji, ülkeden ayrılmadan uluslararası kültür ve tasarımdan bir tat sunma psikolojik davranışına oynamaktadır.

IKEA, ürünlerini İsveç kalitesi ve minimalist tasarımla ilişkilendirerek benzersiz bir marka kimliği yaratmayı başarıyor.

Bu kimlik, alışveriş yolculuklarında 'yurt dışı' deneyimi arayan müşterilerde yankı uyandırmakta ve böylece IKEA'yı diğer mobilya perakendecilerinden farklılaştırmaktadır.

8. Aile Dostu Alışveriş Ortamı

Ben çocukken IKEA'a gitmeyi bana sevdiren konulardan biri gittiğimiz IKEA mağazalarındaki oyun alanlarıydı.

IKEA, tüm aile bireylerine hitap etmenin öneminin farkındadır ve bu nedenle mağazalarını aile dostu olacak şekilde tasarlamıştır.

En dikkat çekici özelliklerden biri de çocuklar için oyun alanlarıdır.

Bu düşünceli alan, ebeveynlerin çocuklarının dikkati dağılmadan alışveriş yapmalarına olanak tanıyarak daha rahat ve potansiyel olarak daha uzun bir alışveriş deneyimine yol açıyor.

Bu strateji sadece kolaylık sağlamanın ötesine geçiyor; aileler için sıcak bir ortam yaratarak onları mağazada daha fazla zaman geçirmeye teşvik ediyor.

Kalma süresi uzadıkça satın alma olasılığı da artıyor ve bu yaklaşım hem müşteriler hem de IKEA için faydalı oluyor.

9. Aniden Satın Alma Hissiyatı Oluşturma

IKEA'a en son gittiğimde bir yer yatağı almak alışveriş listemde vardı, yer yatağı için alacağım çarşaf, yastık, mini-battaniye gibi tüm her şeyi de farklı bir mağazadan almayı planlamıştım. Yer yatağının olduğu reyonun çevresine, başka mağazadan almayı planladığım tüm ürünlerin çeşitli versiyonlarını koyarak güzel bir konumlandırma yapmışlardı. Sonucunda tüm her şeyi IKEA'dan aldım.

IKEA, ani satın almaları en üst düzeye çıkarmak için ürünleri konumlandırma sanatı kullanır.

IKEA, küçük, çekici ürünleri stratejik olarak ilgili ürünlerin yanına yerleştirerek müşterinin kolaylık ve acil ihtiyaç zihniyetinden yararlanıyor.

Bu yaklaşım özellikle, zaten satın almaya hazır olan müşterilerin bu son dakika ürünlerini sepetlerine ekleme olasılığının daha yüksek olduğu kasa alanlarında ve mağazanın dolambaçlı yollarında etkilidir.

Bu strateji yalnızca satışları artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilere başlangıçta düşünmemiş olabilecekleri uygun seçenekler sunarak alışveriş deneyimlerini de geliştirir.

10. Liste Yapmayı Teşvik Etmek

Bir IKEA mağazasına gittiyseniz birçok yerde olan küçük tahta kalem, cetvel, küçük kağıtlarla karşılaşmışsınızdır.

IKEA'nın daha ince ama etkili stratejilerinden biri, müşterileri alışveriş yaparken liste yapmaya teşvik etmektir.

Mağazanın her yerine dağılmış olan kalem ve kağıtlar, müşterileri ihtiyaç duydukları ya da cazip buldukları ürünleri not almaya teşvik ediyor.

Bu basit liste yapma eyleminin derin bir psikolojik etkisi olabilir. Müşterinin alışveriş yolculuğunda bir bağlılık ve amaç duygusu yaratır.

Müşterilerin bir ürünü yazarak satın alma işlemini tamamlamak için bir zorunluluk hissetme olasılığı daha yüksektir.

Bu strateji yalnızca organizasyona yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin satın alma işlemlerini tamamlama olasılığını da artırır ve böylece satışları artırır.

Bu, müşteriyi daha tatmin edici bir alışveriş deneyimine doğru ustaca yönlendiren pratiklik ve psikolojinin akıllıca bir karışımıdır.

Özetle

Bunu okuyan bir kişi olarak bir start-up inşaa ediyor veya kişisel profiliniz için bazı pazarlama aktiviteleri uygulamaya çalışıyor olabilirsiniz ya da büyük bir kurumsal şirketin parçası veya bir ajansta sosyal medya yöneticisi olabilirsiniz.

IKEA'nın pazarlama stratejileri, müşteri davranışını anlamanın ve hem ilgi çekici hem de ödüllendirici bir alışveriş ortamı yaratmanın önemini ortaya koyarak her ölçekteki işletme için değerli dersler sunmaktadır.

IKEA'nın bu stratejileri, psikolojik içgörü, müşteri odaklı tasarım ve yenilikçi perakende tekniklerinin bir karışımıdır.

Yemek hizmetlerinden stratejik mağaza düzenine kadar her bir unsur, müşteri deneyimini geliştirmek, daha yüksek memnuniyet ve satış artışı sağlamak için hazırlanmıştır.

IKEA'nın başarısının inceliklerini çözdükçe, yaklaşımlarının sadece mobilya satmakla ilgili olmadığı, müşterilerin değer verdiği ve hatırladığı bir deneyim yaratmakla ilgili olduğunu anlayabilirsiniz.