💁‍♂️ Öncelikle

Bazı ürünlerin fiyatlarının neden üstlerinde veya yanlarında değil de altlarında gösterildiğini hiç merak ettiniz mi?

Bu rastgele bir tasarım tercihi değil. Aslında, burada oldukça akıllıca bir psikoloji söz konusu.

💡 Fikrin Özeti

Ürün fiyatlarının altında gösterilmesinin, müşterilerin daha uygun fiyatlı algılamasına ve olumlu satın alma niyetlerine yol açtığı bir pazarlama fikri üzerine odaklanır. Bu yaklaşım, 'aşağı=daha az' kavramı ile 'yukarı=daha fazla' arasındaki psikolojik ilişkiye dayanır. Bu stratejiler, ürün ve hizmetlerin pazarlanmasında müşteri psikolojisini dikkate alarak satışları artırma potansiyeline sahiptir.

🌟 Fiyat Algısını Düşürmenin Bilimsel Yöntemleri

Şimdi, beklediğinizden daha düşük bir fiyat gördüğünüzde nasıl hissettiğinizi düşünün.

Biraz hoş bir his, değil mi?

Bu his 'aşağı = daha az' kavramından kaynaklanmaktadır.

Bir fiyat bir ürünün altında konumlandırıldığında, piyasadaki en ucuz seçenek olmasa bile bilinçaltında bir pazarlık sinyali verebilir. Sanki ürün "Hey, bakın, düşündüğünüzden daha uygun fiyatlıyım!" demektedir.

Bilimsel verilere odaklanan bir pazarlama bülteni olan Ariyh'in 2022 sayısında ilginç bir bilimsel makaleyle karşılaştım. "The Upside of Down: Presenting a Price in a Low or High Location Influences How Consumers Evaluate It" başlıklı makale, bir fiyatın dikey olarak yerleştirilmesinin değer algımızı nasıl etkilediğini ortaya koyuyordu. Bu beni konuyu daha detaylı araştırmaya itti.

🔗 https://sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0022435920300130?via%3Dihub

💡 Yukarıda paylaştığım bilimsel araştırmaya göre, fiyatlar daha aşağıda konumlandırıldığında, daha uygun fiyatlı olarak görülme eğiliminde oluyor, bu da daha olumlu satın alma niyetlerine yol açıyor ve hatta mağaza içi satışları artırıyordu.

Bu etki, 'aşağı' ile 'daha az' ve 'yukarı' ile 'daha fazla' arasında kurduğumuz doğal ilişkilere dayanıyor.

Görünüşe göre bunlar sadece keyfi kavramlar değil; bilişsel işlemlerimizde derin kökleri olan, fiyatları nasıl algıladığımızı ve değerlendirdiğimizi etkileyen kavramlar.

Pazarlamacılar ve perakendeciler olarak bu bulgular, fiyatları nasıl sunduğumuz, algıları nasıl şekillendirdiğimiz ve nihayetinde satışları nasıl artırdığımız konusunda yeni bir olasılıklar alanı açıyor.

Tüm bu öğrendiklerimden yola çıkarak, müşteri psikolojisine odaklandığımda fiyat algısınını daha düşük göstermek isteseydim uygulayacağım ek pazarlama fikirleri şunlar olurdu:

✨ Fiyat etiketinin yanında aşağıyı gösteren oklar gibi görseller veya simgeler kullanarak daha düşük fiyat algısını daha da vurgulayabilir ve satın alma olasılığını artırabilirsiniz.

✨ Fiyatlandırma ile ilgili bir başka satın alma etkileyicisi de çapa efektidir (anchoring effect). Bu, daha yüksek fiyatlı bir ürünün daha düşük fiyatlı bir ürünün yanında sergilenmesini içerir ve ikincisinin karşılaştırıldığında daha uygun fiyatlı görünmesini sağlar. Örneğin, bir mağaza 2000TL fiyatlı lüks bir el çantasını 500TL fiyatlı benzer ancak daha düşük fiyatlı bir el çantasının yanında sergiliyorsa, 500TL'lik çanta yüksek fiyatlı olana kıyasla çok iyi bir fırsat gibi görünebilir. Yüksek fiyatlı ürün bir çapa görevi görerek düşük fiyatlı ürünün daha makul ve cazip görünmesini sağlar.

Her müşteri kendi algıları ve deneyimleriyle benzersizdir.

Bu psikolojik nüansları anlamak başarınızı büyük ölçüde etkileyebilir.

Fiyatları doğal insan davranışlarıyla uyumlu hale getirerek müşteri algısını kendi lehinize ince bir şekilde etkileyebilirsiniz.

Elbette mesele sadece fiyatın nerede olduğu değil; fiyatın kendisi, ürün ve genel alışveriş deneyimi de önemli.

Bu stratejik yaklaşım, müşterinizin satın alma işlemi için ihtiyaç duyduğu dürtü olabilir.

Daha fazla fikri uyandırması için üç örnek ile çeşitlendireyim:

💡 Bir ürün/hizmetinizi tanıtan ve fiyatınızı da sunacağınız Landing Page yayınlayacaksanız: Ürün veya hizmetinizin fiyatını çeşitlendirin ve en çok satmak istediğiniz fiyatlandırmayı daha fazla öne çıkarın. Ayrıca, indirimli fiyata veya özel tekliflere dikkat çekmek için daha büyük yazı tipleri veya ilgi çekici renkler kullanın. Bu, teklifinizin değeri ile uygun fiyatı arasında bilinçaltı bir ilişki kurulmasına yardımcı olur. Son olarak, ürününüzün hedef kitlesinin tanıdığı müşterileriniz varsa onları da bu fiyatlama stratejisine bir güvence olarak dahil etmek potansiyel müşterilerinizin harekete geçmesini sağlayabilir.

💡 Fiziksel bir markete sahipseniz: Bir market sahibiyseniz, ürünlerinizi daha düşük maliyetli seçenekleri öne çıkaracak şekilde düzenlemeyi düşünün. Görsel olarak çekici ve cazip fiyatlı ürünleri göz hizasına veya öne çıkan konumlara yerleştirerek bir değer duygusu yaratabilir ve müşterileri keşfetmeye ve ani satın alımlar yapmaya teşvik edebilirsiniz. Ayrıca, müşterileri daha da cezbetmek için indirimli ürünlere ayrılmış bir alan oluşturabilirsiniz.

💡 Bir e-ticaret siteniz varsa: Bir e-ticaret web sitesi tasarlarken, fiyatı belirgin bir şekilde, tercihen ürün görselinin ve açıklamasının altına yerleştirmeyi düşünün. Bu, müşterilerin ürünün satın alınabilirliğini hızlı bir şekilde değerlendirmesine ve daha hızlı satın alma kararları vermesine olanak tanır. Ayrıca, değer duygusu yaratmak ve ani satın alımları teşvik etmek için tasarrufları belirtmek üzere indirimli bir fiyatı çarpı işaretiyle göstermek veya paket fırsatlar sunmak gibi fiyatlandırma stratejileri kullanabilirsiniz.

Bu örnekler yalnızca sizin için bir 'başlangıç noktasıdır' ve sizin hedef kitlenizin tercihlerini anlamak çok önemlidir.

Konumlandırma, ilgi çekici tasarım öğeleri ve çeşitli fiyatlandırma stratejilerini deneyerek müşteri algısını psikolojik olarak etkileyebilir ve Landing Page'inizde, marketinizde veya e-ticaret sitenizde ani satın alımları teşvik edebilirsiniz.