💁‍♂️ Öncelikle

Yem Etkisi nedir ve ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi sunarken bu etkiden nasıl yararlanabilirsiniz?

(Ya da karşılaştığınızda nasıl yeme takılmayabilirsiniz)

💡 Fikrin Özeti

Yem Etkisi, tüketicilerin karar verme süreçlerini etkileyen bir pazarlama stratejisidir. Üçüncü bir seçeneğin (yem) sunulmasıyla, asıl tercih edilen ürün veya hizmetin değeri öne çıkarılır, bu da tüketicilerin daha pahalı ya da üstün bir seçeneği tercih etmesini sağlar. Bu yöntem, karşılaştırmalı değerlendirmeler yapmayı seven insan psikolojisinden yararlanır ve bilinçli kararlar alınmasında önemli bir rol oynar. Yem Etkisi, pazarlamacıların değer algısını yönlendirerek tüketici davranışını şekillendirmesine olanak tanır.

🧠 Yem Etkisini (The Decoy Effect) Nedir?

Hiç kendinizi iki seçenek arasında sıkışmış bir halde bulduğunuzda, aniden ortaya çıkan üçüncü bir seçenekten etkilendiğiniz oldu mu?

Pazarlamacıların "Yem Etkisi" (Decoy Effect) adını verdikleri şey budur.

Bu, psikolojiye dayanan bir pazarlama stratejidir.

🤔 Yeni bir telefon almaya gittiğinizi düşünün. İki seçeneğiniz var: A telefonu makul fiyatlı ve iyi özelliklere sahipken, B telefonu biraz daha pahalı ama çok daha iyi özelliklere sahip. Zor bir seçim, değil mi? Şimdi, yem olan Telefon C kadraja giriyor. Bu telefonun fiyatı B telefonuna benzer ancak özellikleri pek de aynı değil. Birdenbire, B Telefonu harika bir fırsat gibi görünüyor. Sadece daha fazla özellik elde etmekle kalmıyorsunuz, aynı zamanda C telefonuna kıyasla paranızın karşılığını da alıyorsunuz.

❓ Peki bu neden işe yarıyor?

Her şey karşılaştırmayla ilgili.

Beynimiz bir şeyleri karşılaştırmayı sever. Seçenekleri anlamlandırmamıza ve kararlarımızı gerekçelendirmemize yardımcı olur.

Üçüncü seçenek devreye girdiğinde, birinin diğerine göre avantajlarını daha fazla öne çıkarır. Sanki bir kıyaslama ölçütü varmış gibi, bir seçenek açıkça daha üstün görünür.

👉 Daha gündelik bir örnek verelim (üst tweetteki görsel):

Sinemadasınız ve 35TL'lik küçük boy patlamış mısır ile 69TL'lik büyük boy patlamış mısır arasında karar veriyorsunuz. Bazıları için karar vermek zor değil ama sonra 60TL'lik orta boy patlamış mısırı fark ediyorsunuz.

Birdenbire büyük boy kelepir gibi görünüyor. Biraz daha fazla ödeyerek bir büyük boy mısırın tadını çıkarabilecekken neden orta boy için 60TL ödeyesiniz ki? Bu örnekte orta boy patlamış mısır, büyük boy seçeneği çok daha cazip hale getiren bir yemdir.

Yem Etkisi'nin güzelliği de burada. Bu manipüle etmekle ilgili değil; karar verme süreçlerimizde yankı uyandıracak şekilde değeri vurgulamakla ilgili.

🤪 Muhtemelen bu gönderiden sonra artık her yerde YEMLERLE karşılaşacaksınız. Psikopata bağlayın demiyorum.

Ancak kararınızı incelikle etkilemek için seçeneklerin nasıl sunulabileceğinin farkında olmak iyidir. İster bu ilkeyi uygulamak isteyen bir pazarlamacı olun, ister oyundaki taktikleri anlamaya hevesli bir tüketici, Yem Etkisini tanımak daha bilinçli kararlar vermenize ya da başkalarını kendi kararlarını vermeye yönlendiren stratejiler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Sonuçta her şey insan psikolojisini ve seçimlerle nasıl ilişki kurduğumuzu anlamaya dayanıyor.

Yem Etkisi, bir pazarlamacının alet çantasında bulunan ve bu psikolojiyle anlamlı bir şekilde etkileşim kurmak için tasarlanmış birçok araçtan yalnızca biridir.

Bu nedenle, bir dahaki sefere bir dizi seçenekle karşılaştığınızda, bir an durup düşünün: Bir yem potansiyeli var mı? Beni belirli bir seçime doğru incelikle dürtüyor mu?

Bunu anlamak sadece pazarlama stratejilerini görmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda ihtiyaçlarınıza ve tercihlerinize gerçekten uyan seçimler yapmanızı sağlar. Her şey akıllı pazarlama taktikleriyle dolu bir dünyada bilgili bir tüketici olmakla ilgilidir.

Bu nedenle, bir dahaki sefere alışverişe çıktığınızda üçüncü seçeneğe dikkat edin.

Kendinize "Bu bir tuzak mı?" diye sorun.

Bu, seçeneklerinize bakış açınızı değiştirebilir ve gerçekten mutlu olacağınız kararlar almanıza yardımcı olabilir.

⚠️ Unutmayın, Yem Etkisi hileyle ilgili değildir; ikna ve değer algısıyla ilgilidir. Bunu anlayarak, kendi karar verme süreçlerinizi daha iyi anlayabilir ve belki de bu bilgiyi, pazarlama stratejilerinin ister alıcı ister verici tarafında olun, kendi yararınıza kullanabilirsiniz.

🎯 Popüler Markalar Yem Etkisini Nasıl Kullanıyor?

Apple

Görselde iPhone'un üç modelinin başlangıç fiyatlarıyla birlikte gösterildiğini görüyoruz: iPhone 11 - 699$, iPhone 11 Pro - 999$ ve iPhone 11 Pro Max - 1099$.

Burada yem iPhone 11 Pro (ortadaki).

Fiyatı iPhone 11'den 300 dolar daha fazla, ki bu zaten önemli bir sıçrama, ancak sadece 100 dolar daha fazla ödeyerek iPhone 11 Pro Max en büyük ekranı ve potansiyel olarak daha fazla özelliği sunuyor.

Bu küçük fiyat artışı, iPhone 11 Pro Max'in iPhone 11 Pro'ya kıyasla çok daha iyi bir değer gibi görünmesini sağlayarak müşterileri mevcut 'en iyi' modeli almak için biraz daha fazla harcamaya ikna ediyor.

Bu durumda iPhone 11 Pro, Pro Max'in fiyat açısından daha makul bir adım gibi görünmesini sağlıyor ve böylece müşterileri en pahalı seçeneği tercih etmeye teşvik ediyor.

Amazon

Farklı fiyat ve özelliklere sahip üç televizyon seçeneğine bakıyoruz.

En soldaki ürün yemdir. Diğer iki ürüne kıyasla çok daha pahalıdır. Neden birden fazla uygun fiyatlı bir ürün varken en pahalısını seçesiniz ki?

Fakat ikinci ürün ile üçüncü arasındaki fark çok azdır. O yüzden daha büyük inch'e sahip ortadaki ürün en iyi tercih gibi gözükmektedir.

Spotify

Bir aylık ücretsiz denemenin ardından ayda ₺59,99'a "Bireysel", bir aylık ücretsiz denemenin ardından ayda ₺32,99'a "Öğrenci", ayda ₺79,99'a "Duo" ve ayda ₺99,99'a "Aile" abonelik seçeneklerimiz var.

"Duo" seçeneği 79,99₺'ye mal oluyor ve iki premium hesap tarafından kullanılıyorken sadece ₺20 daha fazla ücret karşılığında "Aile" seçeneği 6 adede kadar premium hesap sunuyor.

"Duo" planı, küçük fiyat farkı ancak hesap sayısındaki önemli artış nedeniyle "Aile" planının önemli ölçüde daha iyi bir değer olarak görünmesini sağlayan bir yem görevi görüyor.

Bireysel Plan da diğer tüm seçenekleri değerlendirmeniz için bir referans noktası olarak kullanılıyor. Fakat eğer sadece kendiniz için alıyorsanız, Bireysel plan en avantajlı olarak görülebilir.