💁‍♂️ Öncelikle

"Bedava" kelimesinin karşı konulmaz derecede çekici bir yanı var.

Gerçek değeri düşük bile olsa neden ücretsiz olan bir şey için bu kadar heyecanlanırız?

Cevabı psikolojik bir pazarlama stratejisi, Sıfır Fiyat Etkisi'nde yatıyor 👇

💡 Fikrin Özeti

Ürünlerin ve hizmetlerin "ücretsiz" olarak sunulması, insanların rasyonel değerlendirme süreçlerini atlayarak bir teklife yönelmelerine sebep olan güçlü bir psikolojik çekim yaratır. Bu "Sıfır Fiyat Etkisi" olarak bilinir ve pazarlamacılar tarafından müşterileri çekmek ve satışları artırmak için kullanılır. İnsanlar, bir şeyi bedava alma fikrine karşı büyük bir ilgi gösterirler, bu da pazarlamacıların ücretsiz denemeler, kargo, danışmanlık gibi tekliflerle yeni müşteriler kazanmalarını ve müşteri sadakati oluşturmalarını sağlar. Ancak, bu stratejinin başarısı, sunulan ürün veya hizmetin kalitesine ve değerine bağlıdır.

🧲 Sıfır Fiyat Etkisi (Zero Price Effect) Nedir

Hiç "bedava" etiketine rastladınız ve karşı konulmaz bir çekim hissettiniz mi, sanki o ürün, ne olursa olsun, birdenbire sahip olunması gereken bir şey haline gelmiş gibi?

Bu, pazarlamacıların yararlanmayı çok sevdiği, "Sıfır Fiyat Etkisi" (Zero Price Effect) ismi verilen psikolojik bir stratejidir.

Biraz daha derinlere inelim.

💡 Şunu hayal edin: Sevdiğiniz bir kahve dükkanındasınız ve bir kampanyaları var.

Bir kahve alana bir kurabiye bedava.

Şimdi, aç bile olmayabilirsiniz, ancak "bedava" bir şey alma düşüncesi içinizde küçük bir heyecan uyandırıyor.

🧐 Bu neden oluyor? Görünen o ki, beynimiz bedava ürünleri karşı konulmaz derecede değerli olarak algılamaya yatkın ve bu da teklifi, kurabiyenin cüzi bir miktarda bile olsa fiyatlandırılmasından daha cazip hale getiriyor.

Normalde 10TL bile olsa kahvenin yanında belki almayacağınız kurabiye şimdi çok büyük bir jest veya bir avantaj elde etmişsiniz gibi geliyor.

❓ Peki "bedava" neden üzerimizde böyle bir güce sahip?

Çok basit aslında. Bir şeyi bedavaya elde etme kavramı, her zamanki maliyet-fayda analizi sürecimizi atlar.

Beyin, "Buna gerçekten ihtiyacım var mı?" sorusunu sorduğumuz kısmı atlar ve doğrudan "Bunu es geçmek aptallık olur!" der.

Rasyonel muhakemenin bu şekilde atlanması tam da pazarlamacıların güvendiği şeydir.

Bu etki sadece fiziksel bir ürünle için değili hizmetler için de kullanılabilir 👇

Ücretsiz denemeler, ücretsiz kargo, ücretsiz danışmanlık - bunların hepsi insanları çekmek için Sıfır Fiyat Etkisi'nden yararlanır ve bir kez içeri girdiğinizde değeri görüp burada kalacağınızı umar.

Ve çoğu zaman da öyle olur.

Başlangıçtaki maliyet engeli ortadan kalktığından, hemen hiçbir dezavantajı olmadan yeni şeyler deneyebiliyoruz (belki e-posta bültenleri hariç).

Peki, püf noktası nedir? 🤔

"Ücretsiz" dikkat çekip harekete geçmemizi sağlasa da sihirli bir değnek değildir.

Sunulan şeyin kalitesi ve genel değer önerisi hala önemlidir.

😕 Sonuçta, taş gibi, diş kıran (aklıma niye bu örnek geldi bilmiyorum) ücretsiz bir kurabiye insanları kapıdan içeri sokabilir, ancak geri gelmelerini sağlamayacaktır.

Pazarlamacılar olarak, bu etkiyi anlamak ve etik bir şekilde kullanmak pazarlama araç setimizde güçlü bir araç olabilir. Ancak, tüm araçlar gibi, gerçekten fark yaratan, kullanımının ardındaki beceri ve niyettir.

İster "ücretsiz" bir teklif veren ister alan tarafta olun, bir an durup düşünmeye değer: Kararımı gerçekten ne yönlendiriyor? Sıfır maliyetin cazibesi mi, yoksa daha fazlası mı?

Sıfır Fiyat Etkisi, insan karar verme sürecinin karmaşık, bazen mantıksız ama her zaman ilgi çekici doğasının bir kanıtıdır.

🏹 Sıfır Fiyat Etkisi’nin Gerçek Dünyadaki Örnekleri

İlk Örnek

İlk örneği, mobil uygulama pazarından vereyim.

Telefonunuz için en son ne zaman yeni bir uygulama indirdiğinizi düşünün. Ücretsiz miydi?

Dijital mobil pazarı Sıfır Fiyat Etkisi'nin örnekleriyle doludur.

Ücretsiz bir uygulama temel bazı işlevler sunabilir ya da reklam destekli olabilir ve kullanıcıları tereddüt etmeden indirmeye ikna edebilir.

Buradaki fikir, kullanıcılar uygulamanın fayda veya eğlence değerine o kadar bağlanırlar ki ek özellikler, yükseltmeler veya reklamsız bir deneyim için ödeme yapmaya istekli olurlar.

Bu model, Sıfır Fiyat Etkisinden yararlanarak hızlı bir şekilde kullanıcı tabanı oluşturur ve ardından bu tabandan uygulama içi satın alımlar veya abonelikler yoluyla para kazanır.

İkinci Örnek

İkinci örnek, ücretsiz 1 ay abonelik.

Hizmetler, özellikle de dijital abonelikler, Sıfır Fiyat Etkisi için bir başka büyüleyici alan sağlar.

Yayın hizmetlerinden eğitim kurslarına kadar pek çok online platform, yeni kullanıcıları "ilk ay ücretsiz" teklifiyle cezbediyor.

Bu yaklaşım, giriş engelini düşürerek kullanıcıların finansal taahhütte bulunmadan hizmeti deneyimlemelerine olanak tanır.

Bu, değeri göstermenin ve hizmete yönelik bir alışkanlık ya da güven oluşturmanın güçlü bir yoludur. Ücretsiz deneme sona erdiğinde, kullanıcılar hizmetin faydalarını ilk elden deneyimledikleri için genellikle abonelik için ödeme yapmaya daha istekli olurlar.

Üçüncü Örnek

Üçüncü ve son örnek, bir alana bir bedava kampanyaları.

Yabancı literatürde BOGOF (Buy one, get one free) olarak geçen bir alana bir bedava ülkemizde de fiziksel ürünler için çok kullanılan klasik bir pazarlama örneği.

Bu, market alışverişinden giyime kadar her türlü üründe görülebilir.

İkinci bir ürünü ücretsiz alma ihtimali, satın alma işleminin algılanan değerini önemli ölçüde artırır.

Ek bir ürünü hiçbir ekstra ücret ödemeden almanın güçlü cazibesi, tüketicileri başka türlü düşünemeyecekleri bir şeyi satın almaya teşvik eder.

Perakendeciler, "bedava"nın cazibesinin birçok müşterinin karşı koyamayacağı kadar cazip olabileceğini bildiklerinden, bir alana bir bedava kampanyalarını envanterlerini temizlemek, yeni ürünleri tanıtmak veya sadece satışları artırmak için stratejik olarak kullanırlar.

Bu örneklerin her birinde, Sıfır Fiyat Etkisi insan davranışının temel bir yönüne dokunmaktadır: bir şeyi bedavaya elde etmenin cazibesi. İster bir uygulama indirmek, ister bir hizmete kaydolmak ya da fiziksel bir üründe fırsat yakalamak olsun, psikoloji aynıdır.

Bir şeyden vazgeçmeden, en azından hemen vazgeçmeden kazanma fırsatı bizi cezbeder.

Bu etki akıllıca kullanıldığında, işletmelerin müşteri tabanını büyüttüğü ve tüketicilerin iyi bir fırsattan yararlandığı kazan-kazan durumları olabilir. Fakat, genellikle bu strateji tüketiciyi değil üreticiyi mutlu eder (mutlumutsuz son).