💁‍♂️ Öncelikle

SaaS ürünlerde 3 tipik ödeme yöntemi vardır:

1. Para öde ve kullan

2. Ücretsiz deneme (Free Trial)

3. Freemium

Fakat az bilinen, çok etkili olan bir yöntem daha var: Reverse Trial 👇

💡 Fikrin Özeti

Reverse Trial yöntemi, kullanıcıların başlangıçta bir ürün veya hizmetin premium özelliklerine erişim sağladığı, deneme süresi sonunda ise ücretsiz bir sürüme düşürüldüğü bir modeldir. Bu yaklaşım, insanların kazanılan avantajları kaybetme korkusu (Kaybetmekten Kaçınma teorisi) nedeniyle premium planlara geçiş yapma olasılığını artırabilir. Özellikle SaaS ürünlerinde uygulanabilir ve dönüşüm oranlarını %10 ile %40 arasında artırabilir.

🧠 Reverse Trial Nedir?

Evinize yeni bir süpürge almak istediğinizi hayal edin. Mağazaya giriyorsunuz. Süpürgelere bakarken mağaza görevlisi yanınıza geliyor ve diğer süpürgelerden normalde daha pahalı olan lüks bir süpürgeyi gösteriyor (şu Dyson'lardan biri mesela).

🤵‍♂️ "Efendim, hiç acele etmeyin. Bu lüks süpürgeyi alın, 1 ay evinizde rahatça kullanın. Sonra alıp almak istemediğinize karar verirsiniz." diyor.

Nasıl hissederdiniz?

İşte "Reverse Trial" (belki Ters Deneme diye çevirilebilir) modeli budur.

Bir uygulamanın veya hizmetin premium paketinin anahtarları hiçbir koşul olmadan size verilir. Fakat belirli bir süre sonra, kullanıcılar ücretsiz bir sürüme düşürülür.

💡 Bu, ekonomi sınıfında sıkışık oturmayı beklediğiniz bir uçuşta birinci sınıfa yükseltilmek gibi bir şey. Fakat işin sırrı şu: Yüksek hayatı yaşadıktan sonra, nazikçe standart teklife geri döndürülüyorsunuz.

❓ Şimdi, bu yöntem neden var ve daha da önemlisi, neden önemsemeliyiz?

İyi yaşamın tadına bir kez baktıktan sonra, temel şeylere geri dönmek biraz eksiklik gibi gelir. Bu insan doğasında var; avantajlarımızı kaybetmekten, onları kazanmaktan daha çok hoşlanmayız.

Her şey etkileşim ve dönüşümle ilgili.

Kullanıcılar bir hizmetin tüm özelliklerini ilk seferde deneyimlediklerinde daha fazla yatırım yaparlar.

Deneyimlerini özelleştirir, hizmeti günlük rutinlerine entegre eder ve biraz da bağlanırlar.

(Premium versiyonunu kullandığım ürünleri abartılı övdüğüm doğrudur... Neyse, konumuza dönelim.)

😰 Ardından, deneme süresi sona erdiğinde ve sürümleri düşürüldüğünde, o kayıp hissi devreye girer.

🫡 Birdenbire, yükseltme sadece güzel bir seçenek gibi görünmez; kaybedilenleri geri kazanmak için bir zorunluluk gibi hissedilir.

Modeli daha detaylandıralım:

Reverse Trial modelinde, kullanıcılar ürün ya da hizmetin premium özelliklerin tümüne erişebilen bir üyelik ile başlar. Bu deneme süresi sona erdiğinde, kullanıcılar ücretsiz bir sürüme düşürülür.

Kullanıcılar, deneme süresi boyunca premium deneyim yaşadıklarından ve Kaybetmekten Kaçınma (Loss Aversion) teorisi gereği kazanılan bir şeyi kaybetmek istemediklerinden, bu model, kullanıcıların premium plana geçiş yapma olasılığını artırabilir.

Büyüme ipuçları ile ilgili popüler bir Substack e-bülteni olan Elena Verna'dan ilham alarak hazırladığım bu sayıda Elena, kendi gözlemlerine dayanarak Reverse Trial modeline dair bazı istatistikler de paylaşıyor.

😮 Elena'ya göre, Reverse Trial modeli, freemium modele kıyasla dönüşüm oranlarını %10 ile %40 arasında artırabilir.

Not, bunlar bazı uygulamalar ele alınarak yapılmış deneyler olduğundan bilimsel kanıt değil, gözlemdir. O yüzden kendiniz için kullanırken iyi analiz etmenizi öneririm.

👇 Markalardan Örnekler

Canva

Reverse Trial modelini kullanan markalara ilk örnek, çoğu ödeme yöntemi içeriğimde konuk ettiğim: Canva

Canva, "Pro Trial" olarak adlandırdığı modelde 1 aylık tüm Pro özelliklerine erişim sonrası sizi ücretsiz versiyona düşürüyor.

Pro versiyonda o kadar fazla ek özellik var ki, ücretsize döndüğünüzde biraz afallıyorsunuz. Bu nedenle bu Canva için Pro versiyona dönen bir sürü satış anlamına gelir.

LastPass

İkinci örnek, popüler şifre yönetimi uygulamalarından LastPass. Kullanıcılara 30 günlük tüm özelliklere erişebildikleri LastPass Premium erişimi sunuyor.

Hem de kredi kartınızı bağlamanıza gerek kalmadan.

Deneme süresinin sonunda, hizmet daha temel işlevlere sahip ücretsiz bir katmana indirgeniyor ve böylece satın almalar teşvik ediliyor.

Toggl

Üçüncü ve son örnek zaman takibi uygulaması Toggl.

Yeni kullanıcıların tüm premium özelliklere erişebildiği 30 günlük bir ters deneme sunuyorlar.

Deneme süresi sona erdiğinde, kullanıcılar daha sınırlı işlevselliğe sahip ücretsiz bir plana düşürülüyor.