💁‍♂️ Öncelikle

Abonelik tabanlı bir SaaS ürününüz varsa yıllık ücreti nasıl belirlersiniz?

Bir müşterinin yaşam boyu değeri (LTV) 12 aydan azsa bu fiyatlandırma modelini siz de kendi ürününüzde deneyebilirsiniz 👇

💡 Fikrin Özeti

Abonelik tabanlı SaaS ürünler için yıllık fiyatlandırma stratejisi, müşterilerin ortalama kullanım süresine göre optimize edilerek yaşam boyu değeri (LTV) artırma yaklaşımıdır. Bu strateji, hem işletmelerin gelirini artırma hem de müşteri memnuniyetini ve bağlılığını güçlendirme potansiyeline sahiptir. Özellikle, müşterilerin servisi kullanma süreleri ortalama olarak kısa ise, yıllık abonelik fiyatlarını bu süreye uygun olarak belirlemek, önemli ölçüde LTV artışı sağlayabilir. Bu yaklaşım, hem işletmelere peşin gelir elde etme olanağı sunar hem de müşteri kayıplarını azaltabilir.

❓ Yıllık Ücret Nasıl Belirlenir?

Abonelik tabanlı bir hizmetiniz varsa, yıllık plan ile müşterinizden ödeme almak müthiş bir avantajdır.

Fakat çoğunlukla bu fiyatlama modeli yanlış kurgulanır.

Mesele sadece indirim sunmak değildir; mesele hem işletmenize hem de müşterilerinize fayda sağlayacak bir denge kurmaktır.

💡 İşin püf noktası, müşterinizin hizmetinizle olan ilişkisinin ortalama ömrünü anlamakla ilgilidir.

Ortalama olarak müşterinizin ne kadar ürününüzde abone olarak kaldığını bilirseniz, yıllık plan fiyatlandırmanızı her iki taraf için de değeri en üst düzeye çıkaracak şekilde uyarlayabilirsiniz.

Şunu hayal edin: Hizmetiniz, insanların iptal etmeden önce yaklaşık dört ay boyunca kullandığı bir hizmet olsun. Bu modelde yıllık fiyatınızı beş aylık hizmetinizin değerine eşdeğer bir fiyatlandırma yapmalısınız.

📈 Bu yaklaşım Yaşam Boyu Değerinizi (LTV deniyor buna) %25 veya daha fazlasına kadar önemli ölçüde artırabilir.

Bu basit bir değişiklik, ancak etkisi hiç de küçük değil.

İşin ilginçleştiği nokta da burası. Çeşitli abonelik hizmetlerinin fiyatlandırma yapılarını analiz ederek kalıpları görmeye başlayabilirsiniz.

🧐 Bu sayının pazarlama fikrine yazdığı blog yazısı ile ilham olan Daniel Layfield (Codeacademy ve Uber geçmişli), bu stratejiyi Codecademy'de uygulamış. Hem LTV'yi önemli ölçüde artırmış hem de müşteri kayıplarını azaltabilmiş.

Bu kalıplar rastgele değildir; müşterilerin tipik olarak ne kadar süreyle buralarda kaldığına dair içgörülerdir.

Örneğin, yıllık planı dört aylık hizmetin kümülatif maliyetinin biraz üzerinde fiyatlandırılan bir hizmet, muhtemelen ortalama müşteri bağlılığının dört ay civarında seyrettiğinin sinyalini veriyordur.

Bu strateji yalnızca LTV'yi artırmakla ilgili değildir; işinizi güçlendirmeye yönelik kapsamlı bir yaklaşımdır.

🚀 Peşin olarak daha fazla nakit toplamak, büyümeye yatırım yapmanıza, müşteri edinme stratejilerini geliştirmenize ve hatta kayıp oranlarını düşürmenize olanak tanıyan bir oyun değiştirici (game changer) olabilir.

Fakat bu strateji = Kusursuz strateji demek değildir.

Bu strateji, müşteri yaşam döngüsü daha kısa olan hizmetler için en parlak olanıdır.

⚠️ Müşterileriniz çok uzun süre kalma eğilimindeyse, yıllık fiyatlandırma stratejinizi ayarlamak için farklı bir yaklaşım gerekir (buna yönelik örnek birkaç tweet aşağıda).

Unutmayın, mesele yalnızca hizmetinizi bir bakışta daha cazip hale getirmek değildir. Bu, hizmetinizin zaman içinde sağladığı değeri yansıtan bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmakla ilgilidir.

💎 Örnek Model Olarak Headspace Bu Modeli Nasıl Kullanıyor?

Örnek bir model, bir meditasyon uygulaması olan Headspace.

Bu sayıya ilham olan Daniel Layfield'ın blog'unda örnek verdiği markalardan biri Headspace'di ve benim de örnek açısından oldukça ilgimi çekti. Daniel, Headspace için şöyle bir analizde bulunuyordu:

"Yıllık Plan 69,99 $ / Aylık Plan 12,99 $ = 5,39 oran. Bu nedenle aylık kullanıcıları muhtemelen ~ 4 ay boyunca kalıyor."

Yıllık aboneliklerini aylık 5,83$'a denk gelecek şekilde 69,99$'e sunuyorlar. Aylık ise 12,99 ABD doları abonelikleri var.

Bu fark sadece yıllık planın değerini vurgulamakla kalmıyor, aynı zamanda müşterileri uzun vadede taahhütte bulunmaya teşvik ediyor.

Stratejik açıdan bakıldığında, formül, kullanıcılarının hizmette yıllık taahhüdü tercih edecek kadar değer bulacakları varsayımına dayanıyor gibi görünüyor.

Bu sadece bir indirim sağlamakla ilgili değil; müşterinin Headspace'e olan Yaşam Boyu Değerini (LTV) artırmakla ilgili.

Bu fiyatlandırma modeline dayanarak LTV'yi tahmin edecek olursak, Headspace'in ortalama müşterisinin yaklaşık 4 ay boyunca hizmette kaldığı sonucuna varabiliriz; bu da yalnızca aylık planı kullanıyor olsalardı LTV'lerinin potansiyel olarak 52$ değerinde olacağı anlamına gelirdi.

Gerçekte ise Headspace, bir yıllık aboneliği güvence altına alarak hem LTV'sini önemli ölçüde artırıyor hem de en azından tam bir yıllık ücreti peşin alarak erken gelir sağlamış oluyor.

Bu yaklaşım yalnızca geliri peşin olarak güvence altına almak anlamına gelmiyor. Aynı zamanda müşterilerin taahhüt ettikleri bir hizmetle daha uzun süre bağlı kalma olasılıkları daha yüksek olduğu için potansiyel olarak müşteri kaybını da azaltıyor.

Siz de eğer müşteri yaşam boyu değeriniz 12 aydan azsa bu stratejiyi ürününüzde deneyebilirsiniz.