💁‍♂️ Öncelikle

McDonald's veya Burger King'in 150+ sipariş seçeneği olmasına rağmen ekranlarında ortalama 25 tane seçeneği öne çıkardığını fark ettiniz mi?

Çok fazla seçenek sunmak satışları düşürebilir.

Hick's Law nedir ve nasıl satışları artırmanızı sağlar 👇

💡 Fikrin Özeti

Azalan seçenek sayısı ve kişiselleştirme, karar verme sürecini hızlandırır ve müşteri deneyimini iyileştirerek satışları artırır. Hick's Law'a dayanarak, işletmeler müşteriler için seçenek yükünü azaltarak ve alışveriş deneyimini daha alakalı hale getirerek, hem müşteri memnuniyetini hem de satış olasılığını artırabilirler.

❓ Hick’in Yasası (Hick's Law) Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, Hick Yasası, bir karar vermek için gereken sürenin seçeneklerin sayısı ve karmaşıklığı ile arttığını öne süren bir ilkedir.

Ne kadar çok seçeneğiniz varsa, seçim yapmak o kadar uzun sürer.

Örneğin yemek yerken YouTube'da bir şeyler izleyeyim diye girip, ne yemeği yiyebildiğiniz ne de izleyecek şeye karar verebildiğiniz saatler.. Ya da Getir/Yemeksepeti'nde yemek seçeceksiniz diye binlerce seçenek arasında kaybolduğunuz ve karnınızın guruldadığı o anlar...

❓ Bu satış ve müşteri deneyimiyle nasıl bağlantılı?

Seçeneklerin sonsuz olduğu bir mağazaya girdiğinizi veya bir web sitesine göz attığınızı hayal edin.

Bu hem bir lütuf hem de bir işkencedir.

Seçeneklere sahip olmak harika olsa da, çok fazla seçenek sizi bunalmış hissettirebilir, karar yorgunluğuna yol açabilir veya daha da kötüsü hiç karar veremeyebilirsiniz.

İşte bu noktada 'basitleştirme' sanatı devreye girer.

İşletmeler, karar verme sürecini kolaylaştırarak ve mevcut seçeneklerin sayısını azaltarak müşterilerin kararlarını önemli ölçüde hızlandırabilir ve satın alma olasılığını artırabilir

❓ Peki bu dengeyi nasıl sağlayacağız?

Her şey müşterilerinizin ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını anlamakla ilgili. Kişiselleştirilmiş ürün önerileri sunmak harika bir başlangıçtır.

Bu yaklaşım yalnızca seçenekleri daraltmakla kalmaz, aynı zamanda alışveriş deneyimini daha alakalı ve keyifli hale getirir. Sonuçta, kim anlaşıldığını ve kendisine hizmet edildiğini hissetmekten hoşlanmaz ki?

🤔 Satın Alma Yolunun Basitleştirilmesi

Aynı ürünün 20 varyasyonunu sunmak yerine, öne çıkan bir gruba odaklanmak daha mantıklıdır. Veya insanların tercihlerine göre seçenekleri daraltmalarına yardımcı olmak için filtreler kullananabilirsiniz. Bu, işleri hızlandırır ve süreçteki kafa karışıklığı ortadan kaldırır.

Ancak seçimi tamamen ortadan kaldırmayın.

Müşterilerin kendilerini kontrol sahibi hissetmelerini isteriz. Eğer mümkünse, arama veya satın alma geçmişlerine göre önerileri kişiselleştirin.

Bu şekilde, ihtiyaçlarına gerçekten uyan şeyleri hızlı bir şekilde bulabilirler. Bu, onları gerçekten anlayan bir satış asistanına sahip olmak gibi hissettirir.

🧐 Hick'in Yasası'nın Tekniği

Örneklere geçmeden önce, teknik anlamda biraz daha derine inelim.

(Sıkıcı olursa buralar birazcık aşağı inin.)

Hick's Law, yani Hick Yasası ya da Hick'in Yasası, ilk olarak 1952 yılında İngiliz psikolog William Edmund Hick tarafından formüle edilmiştir. Bu yasa, bir insanın karar verme süresinin sunulan seçeneklerin sayısına bağlı olduğunu belirtir. Daha sonra, Amerikalı psikolog Ray Hyman da Hick'in çalışmalarını genişleterek bu yasaya katkıda bulunmuş ve yasanın daha da anlaşılmasını sağlamıştır.

Hick'in Yasası, sunulan uyarıcıların (seçeneklerin) sayısı ile bireyin karar vermek için tepki süresi arasındaki ilişkiyi niceliksel olarak tanımlamaktadır.

Yasa, bu ilişkiyi gösteren bir formülde özetlenmiştir: RT = a + b log2 (n + 1), burada RT tepki süresini temsil eder, 'a' bir kararı işlemek için gereken süreyi temsil eden bir sabittir, 'b' her bir ek seçeneği işlemek için geçen artan süreyi temsil eden bir sabittir, 'n' seçenek sayısıdır ve log2, karar verme süreçlerinin ikili doğasını gösteren 2 tabanında logaritmadır.

(Evet, gittikçe sıkıcılaşıyor ama şimdi anlamlı hale gelmeye başlıyor.)

Bu formül esasen seçenek sayısı arttıkça tepki süresinin logaritmik olarak arttığını göstermektedir.

Bu, birden fazla seçenek sunulduğunda bireye yüklenen bilişsel yükün bir yansımasıdır; her ek seçenek beynin daha fazla bilgiyi işlemesini gerektirir ve böylece karar vermek için gereken süre uzar.

Pratik açıdan bu, seçenek sayısını iki katına çıkarmanın karar süresini iki katına çıkarmadığı, aksine daha az artırdığı anlamına gelir ve ek seçenekler için gereken bilişsel çabanın azalan bir getirisi olduğunu gösterir

💫 Markalardan Örnekler

🍔 McDonald's Örneği

Örneğin McDonald's'ı ele alalım. Menülerini nasıl yapılandırdıklarını hiç fark ettiniz mi?

Sunduklarını basitleştirmeleri ve kararlarınızı hızlı ve anlaşılır kılacak şekilde kategorize etmeleri tesadüf değil.

Canınız ister köfteli hamburger, ister tavuklu hamburger ya da salata vari bir şey çeksin, net kategoriler sizi gereksiz zahmetlere sokmadan seçiminize kolaylaştırır.

Bu kolaylaştırılmış süreç yalnızca müşteri deneyimini iyileştirmekle kalmaz, aynı zamanda daha hızlı karar vermeyi teşvik ederek satışları da optimize eder.

Web sitelerine filtre eklemek de benzer bir amaca hizmet eder. Müşterilerin seçeneklerini boyut, renk veya fiyat gibi belirli tercihlere göre daraltmalarına olanak tanıyarak, ihtiyaçlarına uygun ürünleri bunalmadan kolayca bulabilirler. Bu, tam olarak ne aradığınızı bilen, size zaman ve emek kazandıran kişisel bir alışveriş uzmanına sahip olmak gibidir.

📺 Netflix Örneği

Netflix'in izleyecek dizi veya film bulma yöntemimizi nasıl değiştirdiği de yukarıda bahsettiğim 'filtrelere' güçlü bir örnektir.

Eski günlerde yüzlerce TV kanalında gezindiğimiz (biraz yeni günler oluyor tabii bu) veya film CD'cilerinde raflara göz attığımız (bu biraz daha eski) günleri hatırlıyor musunuz?

Netflix, özel kategoriler, kişiselleştirilmiş "En İyi Seçimler" ve hatta "Kendimi Şanslı Hissediyorum" özelliği ile oyunun kurallarını değiştirdi.

Bu yaklaşım karar yorgunluğunu önemli ölçüde azalttı.

Sadece izleyecek bir şeyi hızlıca bulmak istediğimizi anlıyorlar ve sistemleri tam da bunu yapmamıza yardımcı oluyor.

Sonuç? Aramaya daha az, içeriklerin keyfini çıkarmaya daha çok zaman harcıyoruz.

⭐️ Sonuç Olarak

Hick Yasası sadece bir teori değil; alışveriş deneyimini geliştirmeye yönelik pratik, müşteri merkezli bir yaklaşımdır.

İşletmeler, aşırı seçenek yükünü azaltarak ve kişiselleştirilmiş önerilere odaklanarak müşteri ihtiyaçlarını doğrudan karşılayabilir ve satın almaya giden yolu yalnızca daha hızlı değil aynı zamanda daha keyifli hale getirebilir.

Bu nedenle, bir dahaki sefere çok fazla seçenekle karşılaştığınızda, azın genellikle daha çok olduğunu unutmayın